Wie uns der Tunnelblick davon abhält, bessere Entscheidungen zu treffen
Jeder, der schon einmal ein Haushaltsgerät austauschen musste und dann für mehrere Stunden in Warentestergebnissen verschwunden ist, kennt das Phänomen: Wenn der Testsieger unter den Staubsaugern das leiseste Gerät seit Anbeginn der Zeit ist, ist die Dezibel-Kennzahl plötzlich das wichtigste Kaufkriterium. Nur ein Dezibel Abweichung, und der saugstärkste Kandidat ist aus dem Rennen. Am Ende hat man dann einen Staubsauger gekauft, der zwar unglaublich leise saugt – das aber mit einer Akkuleistung von maximal 30 Minuten.
Herzlich willkommen im Tunnelblick.
Was ist der Tunnelblick und was bedeutet er für unsere Entscheidungen?
Der sogenannte fokusinduzierte Tunnelblick ist ein gut untersuchtes Muster: eine Art Filter in unserem Gehirn, der es uns ermöglicht, schnell zu entscheiden – aber leider nicht immer gut.
Sobald nämlich eine Option zur naheliegenden wird, verändert sich, wie wir sie bewerten. Wir prüfen sie nicht mehr neutral. Wir suchen nach Bestätigung. Informationen, die dafürsprechen, wiegen plötzlich schwerer. Informationen, die dagegensprechen – also auch Alternativen –, verlieren an Gewicht oder werden gar nicht erst gesucht.
Das Ergebnis: Das Spielfeld unserer Möglichkeiten wirkt kleiner, als es ist. Die Spielzüge scheinen beschränkt. Und das nur, weil unser Blick sich verengt hat.
Was die Forschung zeigt
Die Wirtschaftspsychologen Steven Posavac, Frank Kardes und J. Joško Brakus haben dieses Muster 2010 in vier Studien untersucht.1 Ihr Befund: Sobald eine strategische Option zur fokalen wird – also zur Option, die im Zentrum der Aufmerksamkeit steht –, bewerten Manager sie systematisch zu positiv. Und zwar in einem Ausmaß, das durch die tatsächliche Evidenz nicht gedeckt ist.
Besonders aufschlussreich ist eine der vier Studien: Sie zeigt, dass dieser Effekt nicht an fehlender Erfahrung liegt, denn auch erfahrene Führungskräfte unterliegen ihm. Es liegt vielmehr an der Art, wie wir Informationen verarbeiten, sobald wir uns auf eine Option festgelegt haben. Wir verarbeiten Informationen dann selektiv und prüfen nicht mehr, ob eine Option gut ist, sondern suchen Gründe, warum sie es ist.
Bei alltäglichen Entscheidungen – wie meinem Staubsauger – ist das hilfreich: Ich habe den Staubsauger und kann saugen, anstatt noch weitere Stunden im Internet zu verbringen und keine Entscheidung zu treffen. Bei wichtigen Entscheidungen bedeutet der Tunnelblick jedoch häufig, dass wir die Möglichkeit, bessere Entscheidungen zu treffen, liegen lassen.
Warum der Tunnelblick für Führungskräfte besonders gefährlich ist
Unter Zeitdruck verengt sich unser Fokus zusätzlich. Wer wenig Zeit hat, geht seltener zurück zum Ausgangspunkt der Entscheidung und fragt sich: Welche Optionen habe ich eigentlich noch nicht wirklich geprüft?
Das Tückische daran: Der Tunnelblick fühlt sich nicht wie ein Fehler an. Er fühlt sich nach Klarheit und Erfahrung an. Wir sind uns sicher, haben eine Richtung und sind schnell. Pragmatisch, vielleicht. Und genau das sollte ein Signal sein, noch einmal genauer hinzuschauen – um den tatsächlichen Spielraum wieder sichtbar zu machen.
Denn im Unternehmensalltag können unsere "sicheren Entscheidungen" weitreichende Konsequenzen haben: Mit Fokus auf die Einsparung bei den Produktionskosten wird der günstigste Anbieter gewählt. Kurzfristig sinken die Produktionskosten – aber die Produkte überhitzen, verlieren bei der ersten Wäsche die Farbe oder reißen. Rückrufaktionen, Reklamationen und Reputationsschaden stehen am Ende in keinem Verhältnis zur Kosteneinsparung.
Aggressive Rabattaktionen zur Verkaufssteigerung scheinen bei rückläufigen Verkaufszahlen das Mittel der Wahl. Nur kann die Nachfrage dann nicht befriedigt werden: Die Lager sind leer, die Produktion überfordert, der Kundenservice am Limit. Am Ende kostet die Aktion mit Expresslieferungen mehr, als sie gebracht hat.
Wie können wir den Tunnelblick also durchbrechen?
Drei Fragen helfen uns bei einem Schnellcheck:
- Habe ich aktuelle Fakten über die Situation – und kenne ich alle Optionen?
- Welche Information würde mich umstimmen – und habe ich danach gesucht? Wer nur nach Bestätigung sucht, findet auch nur Bestätigung.
- Wer könnte gerade einen anderen Blick auf die Möglichkeiten haben als ich – und weshalb? Ein bewusster Perspektivwechsel – und sei es nur eine kurze Rückfrage an eine Kollegin oder einen Kollegen mit anderem Blick – reicht oft aus, um einen blinden Fleck sichtbar zu machen.
Ersetzen diese drei Fragen eine gründliche Analyse? Nein. Aber sie helfen uns unter Druck, den Automatismus auszuschalten, der aus einer plausiblen Option unbemerkt die einzige macht.
Der Unterschied zwischen mehr Optionen und mehr Klarheit
Tunnelblick zu vermeiden heißt nicht, endlos viele Optionen offenzuhalten. Das würde Entscheidungen nur endlos hinauszögern.
Es geht darum, den Moment zu erkennen, in dem eine Option unbemerkt zur einzigen – und möglicherweise nicht zur besten – geworden ist, und bewusst noch einmal auf das ganze Spielfeld zu schauen, bevor der nächste Spielzug gewählt wird.
Gute Entscheider verfügen nicht über mehr Optionen als andere. Sie verlieren die vorhandenen nur seltener aus dem Blick.
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Quelle
1 Posavac, S. S., Kardes, F. R., & Brakus, J. J. (2010). Focus induced tunnel vision in managerial judgment and decision making: The peril and the antidote. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 113(2), 102–111.
Beitragsbild: KI-generiert